Entrevista con Chema Pascual, creador del primer marketplace para el aprendizaje de idiomas en el extranjero 

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YNSITU permite a los proveedores de servicios que operan en este mercado vender sus soluciones a millones de personas de todo el mundo que cada año desean viajar a otro país para aprender idiomas y que en su  gran mayoría desean hacer sus reservas online, sin que hasta la llegada de YNSITU tuvieran una plataforma al estilo booking.com especializada en este mercado. 

Al centralizar la oferta de escuelas, alojamientos, vuelos, traslados de aeropuerto, seguros de viaje y actividades de ocio en un solo lugar, la empresa creada por Chema Pascual tiene una oportunidad única de convertirse en el líder indiscutible de un mercado con 2,5 millones de clientes anuales que generan 12.000 millones de dólares y que crece sostenidamente cada año debido a la globalización.

YNSITU cuenta actualmente con unos 8.000 cursos y 2.000 alojamientos en 34 países, lo que supone el 43% de la oferta mundial actual de este mercado. Para conseguir su oportunidad de dominar su mercado, la compañía se encuentra en ronda de financiación con Adventurees.

¿Puedes describir en detalle la oportunidad de YNSITU?

Piensa en la situación que había en el mercado de las reservas de hoteles antes del nacimiento de booking.com. Cada vez más usuarios deseábamos evitar reservar a través de agencias de viajes y buscábamos hoteles en internet. Era un proceso bastante incómodo porque no había ninguna plataforma que aglutinase toda la oferta de hoteles y teníamos que ir mirando una a una cada web de cada hotel y tomar notas para poder comparar y tomar nuestra decisión de compra. En 1995 nació Booking.com, nos hizo la vida mucho más fácil y triunfó. 

La situación en nuestro mercado es exactamente la misma que había en ese mercado entonces. En nuestro mercado el 70% de los usuarios son adultos jóvenes, nativos digitales, que desean reservar directamente con las escuelas evitando las agencias intermediarias, pero al igual que sucedía en el mercado de las reservas hoteleras en 1995 no tienen ningún portal en todo el mundo que aglutine toda la oferta. 

Por eso hemos creado YNSITU. Porque hay una oportunidad de convertirnos en el líder mundial de este mercado solucionando el problema que estos usuarios tienen, igual que Booking hizo en 1995. No estamos inventando la rueda. Estamos aplicando una rueda que ya sabemos que funciona en nuestro mercado. Este modelo de negocio es exitoso y sobre todo si eres el primero de tu mercado, como es nuestro caso. 

Ya lo han demostrado Booking en el mercado de las reservas hoteleras, AirBnB en el mercado de los alojamientos privados y Amazon, como primer marketplace de tipo generalista. En todos los países existen multitud de agencias dedicadas a la venta de cursos de idiomas en el extranjero y no hay ningún líder claro a nivel mundial. 

La mayoría de estas agencias tienen un alcance nacional, regional o incluso local y apenas se cuentan con los dedos de la mano las que operan en más de un país. Además de esta atomización y de esta falta de claro liderazgo mundial, absolutamente todas ellas operan con un modelo de negocio analógico basado en la captación de clientes potenciales para que un comercial consiga cerrar la venta. 

Ninguna, excepto nosotros, ha optado por un modelo de negocio 100% digital rápidamente escalable a un nivel global y que además ofrece el modo de compra que los usuarios desean hoy en día.

En este contexto, ¿cuál es el plan de YNSITU para abarcar el mercado de forma rápida?

Conociendo el precedente de Booking.com, Airbnb o Amazón, el paso lógico fue rodearme del equipo adecuado para crear YNSITU y volcar en el proyecto la experiencia y la reputación que he acumulado durante los más de 20 años que llevo trabajando en este sector. Acabamos de lanzar la versión 1.2 de la plataforma que ya es lo más avanzado que existe en todo el mercado mundial y estamos a 6 meses de lanzar la versión 2.0 con la que alcanzaremos plenamente nuestro modelo de negocio. 

YNSITU 2.0 estará al nivel de plataformas como  Booking o AirBnB y será la catapulta definitiva que nos lanzará a monopolizar un mercado global de 12 billones de dólares. 

No solamente nuestro modelo de negocio es diferente, sino que nuestra estrategia de penetración en el mercado es totalmente disruptiva también. La inmensa mayoría de los competidores se pelean por el idioma inglés que representa el 80% del mercado, pero muy pocos competidores ofrecen idiomas de la larga cola que representan el 20% del mercado, es decir 2.400 millones de dólares. 

Incluso para muchos idiomas la competencia es inexistente. Nosotros vamos a dirigirnos a esta larga cola donde hay poca o ninguna competencia en este momento en el que dependemos mucho del ppc para captar usuarios mientras trabajamos de manera incansable en nuestra estrategia de SEO. Exactamente igual que hizo Amazon en su día cuando comenzó vendiendo libros.

En agosto de 2021 la empresa ha visto crecer su tráfico orgánico un 462% frente a agosto de 2020 lo que prueba que su estrategia SEO está funcionando muy bien y lo mismo puede decirse de su estrategia de globalización porque si en agosto de 2020 recibieron visitas de 38 países, en agosto de 2021 han recibido visitas de 139 países. El 6 de septiembre la compañía ha retomado las campañas de marketing, que habían estado detenidas debido a la pandemia desde marzo de 2020, en España, Reino Unido, Francia, Alemania, Italia, México y Colombia.

Soy un fan de la calidad. El producto, la experiencia del cliente y la tecnología de YNSITU son y serán las mejores que podamos ofrecer en cada momento y siempre tendremos el foco puesto en la mejora contínua, porque tener éxito es un gran reto, pero, una vez alcanzado, el siguiente reto es mantenerse en la cima y eso lo conseguiremos dando siempre lo mejor de nosotros mismos a nuestros clientes.

Actualmente YNSITU está levantando financiación por importe de 500.000 euros, entre aportaciones de los actuales socios y ENISA y nuevos inversores. La mitad de los cuales pueden invertirse en formato crowdfunding a través de la plataforma de inversión Adventurees, con una valoración pre-money de 2 millones de euros y un ticket mínimo de 5.000 euros.

¿Cómo ha sido tu trayectoria profesional?

Creé Newlink en 1997, actualmente la tercera agencia por volumen de facturación del sector de los cursos de idiomas en el extranjero de España y al crear YNSITU aupé a una persona de mi equipo directivo a la dirección de Newlink para poder dedicarme en exclusiva a YNSITU. 

Así de claro tengo el éxito de este nuevo proyecto empresarial. Ha sido miembro del equipo directivo de la Asociación de Empresas Promotoras de Estudios en el Extranjero (ASEPROCE) desde donde promoví la creación de la primera norma de calidad española y segunda del mundo para regular la calidad de los servicios ofrecidos por las agencias dedicadas a organizar cursos de idiomas en el extranjero.

También fui el creador del programa “QBE for Schools” (Quality Bilingual Education for schools), que ayuda a implantar programas de enseñanza bilingüe de calidad en centros educativos. Soy experto en Enseñanza Bilingüe y participo como ponente en los principales eventos que se hacen en esta materia en nuestro país, como el Congreso Internacional de Enseñanza Bilingüe.

Además, soy presidente de la Fundación Newlink, dedicada a ayudar a salir de la pobreza a niños de diversas partes del mundo mediante la educación, y a facilitar la enseñanza de idiomas a niños españoles de excelente rendimiento académico y escasos recursos económicos. 

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