Los mejores consejos del sector fintech para emprendedores ante el coronavirus

Posted by

La industria fintech española afronta los mismos desafíos que la mayoría de sectores, principalmente gestión de flujos de caja y retención o captación de clientes. Por ello hemos condensado, a partir de los últimos talleres de aceleración fintech que Adventurees ha gestionado para BBVA, los consejos, las tácticas y las estrategias más aplicables a la comunidad de emprendedores de nuestro país.

  1. Captar clientes: Testar,  evaluar y sistematizar 

¿Cómo captan clientes las startups en fase temprana durante la crisis del COVID-19? Aunque las campañas de pago en redes sociales suelen considerarse la respuesta al interrogante de la captación de clientes, Jorge Gómez, emprendedor en serie multipremiado que actualmente apoya a Startups desde Amazon Web Services en España y Portugal, previene: si no está claro que dichas campañas permitan cumplir los objetivos de venta o ingresos, hay que evitar el gasto más allá de pequeños tests: “De otro modo estás lanzando una moneda a cara o cruz y a rezar para que salga bien”. 

David Lozano, CEO de Afterbanks, el agregador bancario con más de 120.000 clientes que   fue adquirido por Indra en 2019, recomienda sistematizar minuciosamente el procedimiento de captación de clientes ya que, con el tiempo, un registro lo más detallado posible de cada proceso de venta permitirá estimar acertadamente el potencial comercial de la empresa. 

Para quienes están empezando, advierte: “es un error perder el tiempo gestionando clientes con un Excel o con un CRM barato, incluso cuando buscas tu primer cliente. Si Hubspot y Salesforce son los CRM líder es por algo. El día que contrates un comercial, si quieres que pueda rendir desde el primer día tienes que usar una de esas dos herramientas”. En el caso de empresas que operan en mercados nicho, Lozano recomienda probar la sponsorización de eventos: “en Afterbanks dio muy buenos resultados cuando empezábamos”.

Cecilia Moreno, Digital Sales Manager de Lendmarket, el mercado secundario de deuda corporativa pionero en España, ve en la calidad del trato al cliente una clave vital para salir adelante en tiempos de covid19: “No porque la relación sea online tiene que dejar de ser buena, y más si tus clientes invierten su capital en tu servicio, como es el caso de Lendmarket”. Para Teresa Núñez, CEO de la app de gestión de tesorería para pymes SeeDCash, la formación en línea constituye actualmente un canal muy útil no sólo para captar clientes sino también para orientar futuras campañas de marketing. 

  1. Financiación: El dinero más caro siempre es el que no tienes

A la hora de levantar inversión en una época de tan elevada incertidumbre, Guillermo Vicandi, CEO de Bnext, el neobanco pionero español con más de 350.000 clientes activos, plantea ser flexible a la hora de negociar la valoración del negocio: “Tendemos a creer que el futuro de la empresa depende enteramente de la valoración que tenga hoy tu negocio. Pelea la valoración, por supuesto pero, en medio de esta incertidumbre, date cuenta de que el dinero más caro es el que no tienes. Concéntrate en crecer porque dispones de muchas maneras de corregir una valoración baja más adelante”.  

Jorge Gómez va un paso más allá. Siempre que sea posible aconseja optimizar la captación de clientes antes que la captación de inversores: “Centrarte únicamente en encontrar inversión es pan para hoy y hambre para mañana”, asegura. “Intenta facilitar al máximo que tus clientes puedan encontrarte y usar tus primeros clientes como palanca para llegar a tus clientes ideales. Si consigues entrar en esa senda, los inversores llamarán a tu puerta”. 

  1. Escalar con una estrategia de saturación de nodos

Para acercarse al cliente, Guillermo Vicandi propone aplicar una estrategia de saturación de nodos. Un nodo es una población de potenciales clientes que comparten características comunes y que entienden la propuesta de valor de la startup. 

En el Caso de Bnext, Vicandi y su socio, Juan Antonio Rullán, empiezan centrándose en el grupo de clientes potenciales más pequeño que consiguen encontrar: personas que trabajan en el sector financiero en Madrid (en banca, consultoras, etc). Estiman que es una población de unas 25.000 personas. “Le dices a un inversor que ése es tu mercado y se te levanta de la mesa”, bromea Vicandi. Pero la estrategia les permite centrarse en conseguir clientes: “Puesto que tienen perfiles muy similares, nuestros clientes hablan de nuestro producto con otras personas dentro del nodo y comenzamos a viralizarnos a esa pequeña escala”. Una vez se empieza a saturar el nodo, explica, lo siguiente es replicar el proceso con el mismo tipo de cliente en otras ciudades, lo que termina fomentando la viralización entre nodos.

En un sentido similar, David Lozano propone implantar un modelo de precios que no bloquee la entrada a empresas pequeñas. Algunos de los clientes más grandes que tiene hoy Afterbanks, como la misma Bnext, al principio prácticamente no generaban ingresos. Similar es el caso de Suscrip, la app para gestión de pagos compartidos que comenzó siendo muy pequeña pero ahora está creciendo a gran velocidad. Por otro lado, Lozano resalta que el feedback de todo cliente es válido. Desde sugerir un nuevo parámetro hasta detectar pequeños errores, las empresas pequeñas con frecuencia aportan feedback útil para mejorar un producto. 

  1. Reducir costes manteniendo el core business

Parte del sector fintech nace por el oneroso coste regulatorio al que se ve sometido el sector financiero tradicional. Por eso, las fintechs reconocen las grandes ventajas de, al inicio, operar con licencias de terceros que permitan implantar modelos de negocio basados en tecnología financiera, aunque sea con alguna limitación, a cambio de tener un coste regulatorio reducido. Esta estrategia no debe confundirse con externalizar todo lo posible, particularmente el core business de la empresa. David Lozano es tajante: “El covid19 no justifica ahorrar costes externalizando el core business. No podrás dar un servicio de calidad, tus clientes no estarán satisfechos y de cara a inversores te conviertes en un mero intermediario entre tu proveedor tecnológico y los inversores”.

  1. Pivotar

Muchas de las fintechs que están eliminando gastos dispensables también están priorizando de forma extraordinaria la experiencia de usuario y el trato al cliente. El consenso aquí es rotundo: que los clientes hablen bien de la empresa es la mejor forma de obtener nuevos clientes en tiempos de crisis. 

No obstante, ante el nuevo contexto económico, es importante determinar tanto si la empresa se beneficiaría de un cambio de estrategia hacia nuevos clientes como la posibilidad de pivotar completamente (cambiar el modelo de negocio) para adaptarse a los efectos del covid19.

David Lozano recomienda, siempre que la empresa pueda hacerlo, intentar despedir a la menor cantidad de gente posible o incluso evitar despidos: “Si la empresa puede aguantar pérdidas, dejar ir a empleados competentes y bien integrados en el equipo podría ser mala idea. Encontrar, contratar y conseguir que un nuevo empleado rinda adecuadamente es un proceso doloroso que, si se puede, es mejor no tener que rehacer más adelante”. 

“Sobre todo”, asegura, “si tuviera que dar sólo una recomendación sería esta: enfócate completamente en tu producto. No aceptes proyectos que te desvíen de ello ni aunque te doblen la facturación porque, a la larga, tu empresa se estancará. Si no tienes tiempo suficiente para ser el mejor en lo tuyo ¿de qué manera vas a hacer otra cosa en paralelo?”.

Deja un comentario